《学习集团年会讲话心得感悟系列》（三）

做好学术推广的几个“度”

新年伊始，再次认真学习了刘昭华董事长在2022年集团年会上的讲话。感受最深莫过于董事长就学术营销策略落地提出了“形成学术驱动下有力的价值转化和推广”的明确行动要求。

生逢其时，躬逢其盛。关于如何形成学术驱动下的价值转化与推广，结合我的工作现状，我认为应进一步做好学术推广的几个“度”。

首先，做好学术推广的“高度”。以我所负责的樟柳碱为例，它是国家1.2类新药，针对的适应症是缺血性脑病与眼病，目标科室为神经内科、神经外科、眼科……这些特质都决定了它是学术驱动型的产品，它的推广离不开扎实的理论基础与循证证据，更离不开权威专家的认可和代言。前期通过参与学术会议、联络研究项目、业务拜访等，我们与一些神内外、眼科专家建立了联系，但这还远远不够。下一步，我们要对专家进行评估筛选，找到学术影响力足够高、产品认可度与契合度也足够高的“双高”专家进行深入合作，这才能带来价值最大化的产品品牌推广。这也是今年初推广部组织全国推广人员围绕国家级、省级、市级专家信息库进行重新梳理、分级的意义所在。

中华医学会第十届全国神经眼科学术会议

第二，做好学术推广的“深度”。以广东为例，樟柳碱已有一定的终端覆盖基础，通过前期推广工作的铺垫，其在相关学术领域已有知晓度，接下来应该以 “深挖”工作来提升市场认可度。比如，在前期围绕缺血性脑卒中、偏头痛等几大适应症的应用推广基础上，我们需要更深入地洞察临床一线、收集处方经验与案例、对樟柳碱的细分目标人群、用药时机与方案、差异化优势等做更深层的延伸，再结合各种形式推广活动反复灌输给临床客户，让他们对樟柳碱有更深的认知与认可。再有，针对学术会议的投入需要更为精准，应侧重结合产品特点策划相关主题的自办性会议，邀请真正的目标客户参与，深化产品品牌的输出。

第八届深港澳台重症医学高峰论坛暨第五届深圳国际脓毒症论坛

第三，做好学术推广的“广度”。不断提升终端覆盖率，体现的是产品销售的广度；而学术推广的广度，应该是样板案例的推广与复制。这离不开两个因素，一是案例，二是人。以我为例，因今年组织架构调整，我从原来主要负责广东莨菪产品学术推广工作转为专职负责粤湘桂琼四省樟柳碱学术推广工作。这四个省份中，只有广东具备樟柳碱非医保市场的推广基础。因此接下来我的重要工作，一是梳理总结广东市场可复制的成功经验，包括样板医院成功上量经验以及临床应用典型案例。二是培养、输送推广复制经验的“人”，即培训好代理商团队，让一线团队与公司保持行动上的一致；同时培养具备临床应用经验的代言人，即专家讲者，尤其广东作为学术高地，应该做好向其他市场输送讲者的准备。

广东省卒中学会脑血流代谢分会脑微循环专题网络会议

成一经历了70年跌宕起伏的岁月，今天的成绩得来不易。2022年是迈入“百年成一”新征程的第一年，作为新生力量的一员，我将重感使命担当、传承成一优良传统，不断打磨自身学术推广的专业水平与技能，为莨菪产品的强劲发展与成一“百亿”事业添砖加瓦！

作者：推广三部 大区推广经理 陈心怡